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Priorizar prospectos: la importancia de la automatización

Priorizar clientes es una de las estrategias más efectivas a la hora de optimizar recursos y aumentar ganancias. Para invertir el tiempo inteligentemente en un negocio es crucial determinar y conocer la probabilidad de compra de cada uno de los clientes. Podemos responder rápidamente a diversas consultas y demandas, sin embargo, sería un error destinarles la misma energía a todos los supuestos compradores.

A la hora de tomar decisiones sobre dónde invertir nuestro tiempo es preferible utilizar criterios lógicos, específicos y rápidos, relacionados con el rendimiento. La implementación de diversas estrategias de manejo de los recursos puede aumentar significativamente la cantidad de prospectos o leads: personas que ya se han contactado con la empresa y que probablemente adquirirán alguno de los productos que ofreces, pero aún no han concretado la compra.

Los clientes son el foco de toda empresa y deben ser el centro de la experiencia. Actualmente los negocios están en una búsqueda constante de leads o clientes potenciales a través de la etapa de prospección. Según la RAE la palabra prospección se define como la “exploración de posibilidades futuras, basada en indicios presentes”.

En este proceso de identificación de potenciales clientes para organizarlos y determinar prioridades de contacto, la automatización es un factor fundamental. La automatización consiste en usar la tecnología para realizar tareas con muy poca intervención humana. Se puede implementar en cualquier sector en el que se lleven a cabo tareas repetitivas y automáticas.  

Según un estudio de Bain & Company en conjunto con Google, la automatización de actividades mejora la orientación, la personalización y la optimización del presupuesto. En otras palabras, la tecnología tiene la capacidad de encontrar clientes potenciales más alineados con tu marca e incluso gastar menos dinero en el proceso.

En la actualidad, ya hay diversas tecnologías destinadas a esta tarea. Herramientas como Pip!  u OnBoarding Digital pueden organizar los prospectos para que la asignación de los mismos sea de acuerdo a parámetros determinados y personalizados:  ubicación, producto, edad, fidelización y la prioridad con la que deben ser atendidos.

Estas soluciones distribuyen de forma automática las consultas de tus clientes, reducen el tiempo de dedicación de tus empleados y detectan oportunidades través de sus sistemas de etiquetas, motor de reglas, automatización de notificaciones, filtros y una base de datos robusta.

Los clientes potenciales son el centro de atención del marketing actual, porque estos clientes son los que asegurarán el futuro de las empresas si logramos convertirlos en clientes reales. Para lograr en el futuro la fidelización de estas personas y así aumentar y consolidar la rentabilidad es necesario hacer una correcta clasificación de los leads o prospectos.

-Clientes potenciales según su frecuencia de compra

-Clientes potenciales según su volumen de compra

-Clientes potenciales según su grado de influencia

Beneficios de priorizar prospectos o leads

Priorizar prospectos o leads impacta directamente en el ROI: Retorno de Inversión (Return On Investment). Se trata de un valor que mide el rendimiento económico que se obtiene al realizar una inversión. Representa una herramienta para analizar el rendimiento que la empresa tiene desde el punto de vista financiero

Influye en la tasa de cierre: una medida de eficiencia de un representante de ventas. Esta métrica calcula la eficiencia de los vendedores a la hora de cerrar negocios y se calcula dividiendo la cantidad de negocios cerrados por la cantidad de prospectos con los que trabajó el comercial. La automatización aumenta la probabilidad de cerrar y concretar ventas.

Optimización de tiempo y recursos: La automatización de procesos permite aumentar las ganancias optimizando simultáneamente el tiempo e inversión que toma realizar determinadas tareas.  Con la ayuda de las herramientas tecnológicas mejora notablemente el rendimiento del equipo de recursos humanos al facilitarse muchos de los procesos de trabajo. Se trata de tiempo ahorrado que puede ser invertido y destinado en otras áreas o proyectos nuevos.